穩健不失積極才走得遠 新光三越董事長 吳東興

企業大講堂／穩健不失積極才走得遠 新光三越董事長 吳東興

‧財訊 2009/12/04
回想1997年，位於信義計劃區的新光三越A11館剛開幕的時候，四周盡是一片農田，在馬路旁站上三、四十分鐘，連一輛計程車也攔不到......短短幾年內，信義計劃區荒涼轉繁華，以新光三越為中心，向外輻射發展出新商圈。


【文／楊玟欣】

新光三越進駐，帶動地區經濟發展




有人說我眼光好，及早進場卡位；但是信義計劃區的發展潛力，我早在民國六十九年就看到了。當時，我們打算在地號A2、A3、A4一萬多坪土地開設百貨公司，還請來美國的設計公司量身規劃，後來因為土地價錢、標售等問題，一直沒下文。直到十幾年前，我買下A11這塊土地，當時我心想，如果能連帶開發A8、A9、A10三塊土地，三越的百貨版圖做出來會相當漂亮。現在看起來，我的夢想差不多實現了。

事實上，新光三越進駐，繼而帶動地區發展的情況並非頭一遭，諸如高雄三多商圈、台中七期商圈，都是新光三越設點後，逐漸帶動周遭繁榮的例子。不過，這主要還是因為新光三越展店前的地點評估正確，帶來的相乘效果。一個地點好不好，不能只看現在，還要看它的將來有沒有發展性，而交通、集客能力，都是考量的要點，當初我們在台中七期重劃區展店，其實就是基於上述條件評估出來的結果。


台中七期店足為標竿

說到台中七期店，它是新光三越遍布全台的店點中，最令我滿意的，未來新光三越的規劃，都要以台中店為標竿。如果就坪效來講，賣場三萬一千多坪的台中店，絕對比不上僅一萬三千多坪的南西店。但是，多品牌、商品結構多元，結合電影院、餐飲、休閒娛樂的複合式賣場，才是未來的趨勢。且台中未來很有發展性，就台中店目前的成長率來說，也比全台其他店點出色，所以我相當看好台中店的潛力。

決定一家百貨公司的成敗關鍵，除地點之外，尚包括人才、資金、經營know-how及經營規模。展店人才的訓練不易，很幸運地，新光三越有自己的展店小組，及長期配合的設計、營造團隊，才能在十四年間展店十二家，幾乎是以一年一店的速度在開拓版圖。另外，雄厚的資金也很重要，像目前在信義計劃區這樣的一級戰區開店，沒準備個一百億元根本不用談。

這與十四年前新光三越剛成立時的環境很不同，新光三越初期口袋並不深，當初能夠成功，與新光人壽不無關係。一開始新光三越都向新壽租地開店，否則以三越當時僅十億元的資本額，根本沒有足夠的資金發展。直到獲利後，我們才開始買地，並向新壽買下三越南西店的建築。

很少人知道，在開設新光三越之前，我們其實已經營新光百貨將近三十年之久，但營運一直差強人意，直到與日商三越合資，引進日系百貨經營know-how才讓我們的百貨事業有了轉機。三越傳授相當珍貴的服務業精髓，包括電梯小姐、服務人員的訓練、內裝設計等，這套做法在當時的台灣還不常見，因而使雙方合資的處女作新光三越南西店一炮而紅，繼而發展出今天的規模。至於經營規模的重要性，可以用兩個小故事來說明。

新光三越台中店2000年開幕時，跟信義店一樣四周是稻田，廠商看了就搖頭，更遑論進來設櫃，但是這家店成功後，當初求也求不來的廠商，態度立刻一百八十度大改變；另一個故事是，有家國際知名品牌業者開出相當嚴苛的進櫃要求，但站在我們的立場，不可能應單一公司要求，就改變既有的規劃，雙方拉鋸下，最後是對方妥協。


引進日系經營know-how營運現轉機
中國市場拓展以穩健為原則

從這兩個故事可以看出來，當百貨業者的規模不夠大，就吸引不到好的廠商設櫃，也容易被廠商牽著鼻子走，因而失去對己方有利的條件。規模必須夠大，才能對等做生意！新光三越去年營收五四七億元，就單一百貨品牌而言，是全台最大百貨業者，與廠商的談判能力不言可喻。

接下來，日商三越仍將與我們攜手前進中國，帶著這套百貨經營心法開疆拓土。北京及重慶是新光三越中國首店可能的所在地，初期，我們不打算購置土地、建築物，會以租賃方式設點，所需的資金不會太大，也能把風險降到最低。目前我們選擇與當地經營超市、百貨的北京華聯集團合作，其對中國零售市場的嫻熟，可以幫新光三越在中國的營運加分，而新光三越擅長高檔次的百貨經營，對想提升經營格局的華聯來說，無疑是最佳夥伴。

中國許多地方零售業者向新光三越招手，但我們不敢貿然拉長戰線，雖然上海我們也想去，不過當地競爭實在太激烈，將墊高租金、開店成本，且好地點都已被占據，找到適合開店的地方難度相對提高。原則上，將先在北京或重慶開一、兩家店測市場水溫，視未來的經營績效再行決定展店策略。

中國大陸有極大的消費潛力，吸引世界各地的百貨業者投入，競爭相當激烈。再者，由於中國經濟發展太快，市場瞬息萬變，最典型的要屬上海，短短幾個月變化就很大了。基於此，我主張新光三越在中國的展店腳步要以穩健為原則，當然，這中間如果出現有發展性的地點，則要好好把握。穩健不失積極，才會是比較長遠的發展策略。

事實上，百貨業競爭愈趨激烈的態勢，兩岸皆然，且除了同業間的較量，還面臨各種業態的入侵，例如網路購物、電視購物、郵購、便利商店、量販業的蓬勃發展，都會對百貨通路造成很大的影響，面對這樣的趨勢，我們的對策是跨入經營型錄及網路購物，並且未來新開的店，都將提供較大的賣場面積，容納更多經營項目，諸如娛樂、餐飲，提供消費者方便的購物廣場，而這是虛擬通路做不到的。

【更多內容請見《財訊趨勢贏家／企業大講堂》18期】